LE REVENU : GESTION DU PATRIMOINE Par Henri Réau Publié le 25/10/2016 à 16:55 – Mis à jour le 25/10/2016 à 17:08Peu connus du grand public, les conseillers en gestion de patrimoine libéraux ont des arguments à faire valoir, surtout si vous attendez des conseils et une relation de proximité. Explications.
A mi-chemin entre les conseillers patrimoniaux des réseaux bancaires et les gestionnaires de fortune des banques spécialisées dédiées à quelques familles, les conseillers en gestion de patrimoine libéraux, ne représentent qu’environ 7 % du marché de l’épargne financière en France. Leurs atouts sont cependant nombreux pour séduire la clientèle patrimoniale, parfois délaissée par les établissements financiers classiques.
Le chef d’orchestre de vos placements
Médecin de famille ou encore chef d’orchestre de votre patrimoine : ce sont les termes le plus souvent employés pour qualifier le rôle du conseiller en gestion de patrimoine libéral.
Car, à ce jour, il n’existe pas de définition claire de ce métier ni même de statut réel de cette profession. La vocation d’un conseiller en gestion de patrimoine est de délivrer un conseil, comme peut le faire un notaire, un avocat ou un expert-comptable : «C’est, en revanche, le seul professionnel qui apporte une expertise transversale sur l’ensemble des domaines liés au patrimoine», insiste Olivier Samain, directeur d’Axa Théma, plateforme de solutions d’investissement dédiée à ces conseillers.
Ce point est essentiel, de nombreux épargnants étant perdus dans l’organisation de leur patrimoine : «La plupart d’entre eux expriment un besoin d’accompagnement, d’expertise et de pédagogie sur des sujets variés devenus très complexes», constate Raymond Leban, président de CGPC, l’Association française des conseils en gestion de patrimoine certifiés.
Avant tout un chef d’entreprise
Un conseiller en gestion de patrimoine libéral est avant tout un chef d’entreprise : «Par définition, il ne démissionne pas et son intérêt est lié à la bonne santé financière de ses clients», souligne Olivier Samain. Puisqu’il est rémunéré pour une part très substantielle de son chiffre d’affaires sur les encours sous gestion de son cabinet, il a tout à gagner à ce que ses clients soient satisfaits et que leurs actifs progressent. Son statut de chef d’entreprise induit également un investissement à long terme. Vous évitez alors la rotation régulière que l’on reproche aux grands réseaux. Et si vous n’êtes pas satisfait de ses prestations, libre à vous d’en choisir un autre.
«Grâce à cette relation de proximité qui favorise un climat de confiance, le conseiller a une vision et une connaissance très développée de ses clients», commente Olivier Samain. «Les deux dernières crises d’ampleur que nous avons traversées, en 2008 et en 2011, nous ont d’ailleurs amenés à renforcer ce lien», constate Régis d’Indy, conseiller en gestion de patrimoine libéral à Paris.
L’indépendance, un argument de poids
Évidemment, son indépendance est un argument de poids. Un conseiller en gestion de patrimoine libéral est à la fois indépendant au capital de sa société et dans les préconisations qu’il effectue. Il travaille en moyenne avec trois à cinq fournisseurs de solutions d’investissement, qu’il choisit librement. Il est toutefois légitime de se demander s’il ne serait pas tenté d’aiguiller ses clients vers les placements, avant tout, les plus profitables pour sa structure : «Les stratégies mises en place par nos conseillers partenaires ne sont pas particulièrement orientées vers les produits les plus rémunérateurs», explique Olivier Samain.
Pour preuve, durant la crise de la dette en 2011, de nombreux professionnels avaient fait arbitrer une partie de l’épargne risquée de leurs clients vers des produits moins volatils, mais aussi moins rémunérateurs pour leur cabinet, comme les fonds en euros des contrats d’assurance vie ou les fonds dits patrimoniaux, tels que Carmignac Patrimoine l’un des plus reconnus, mais aussi l’un des moins généreux pour ses conseillers.
Dénicheurs de talent
Autre avantage : le conseiller a accès à un marché de l’innovation. C’est ainsi que la mise en place des options d’arbitrages automatiques sur les contrats d’assurance vie (investissement progressif, arrêt des pertes, écrêtages des plus-values…), proposées depuis par de nombreux acteurs, avait débuté via le canal des conseillers en gestion de patrimoine libéraux.
Aujourd’hui, l’accent est mis sur les technologies financières numériques qui permettent de gagner en efficacité notamment sur des tâches administratives afin de permettre au conseiller de se consacrer davantage encore à sa réelle valeur ajoutée qu’est le conseil. Les conseillers en gestion de patrimoine libéraux sont, en outre, historiquement des dénicheurs de talent. Nombre de petites sociétés de gestions très performantes se sont développées grâce à eux.
Un niveau d’expertise annuellement entretenu
L’expertise technique de ces professionnels est d’une façon générale assez pointue. La plupart sont expérimentés : «Je n’en connais aucun qui soit des novices en la matière. Ils sont généralement tous passés par une banque ou une compagnie d’assurances avant de s’installer à leur compte», constate Régis d’Indy. Ils ont alors déjà une expérience confirmée du métier et de la manière de l’exercer au mieux. Surtout, leurs compétences sont obligatoirement entretenues. Un conseiller en gestion de patrimoine libéral a une obligation de formation de vingt-cinq heures par an.
S’il ne les effectue pas, il sera sanctionné, voire exclu, de son association professionnelle (CNCGP, Anacofi, Compagnie des CGPI, CNCIF) : «Pour valider le renouvellement de sa certification, le conseiller doit suivre soixante heures de formation sur deux ans», précise pour sa part Raymond Leban, dont 30% des membres exercent en statut libéral.
Mutualiser le temps entre les clients
Autre atout et non des moindres, le conseiller peut mutualiser son temps entre tous ses clients. Ainsi, le «surplus» de rentabilité provenant des plus gros comptes lui permet de dégager le temps nécessaire à l’élaboration d’un bon conseil pour des clients moins fortunés.
La réactivité du conseiller est enfin primordiale. Elle est étroitement liée à celle de ses fournisseurs de produits de placements. Les plates-formes avec lesquelles ils travaillent (Axa Théma, CD Partenaires, Generali Patrimoine, Nortia…) ont d’ailleurs fait de gros efforts sur la qualité du service. À titre d’exemple, la prise en compte d’un retrait sur un contrat d’assurance vie est traitée en à peine quelques jours. Un point rassurant, surtout si vous êtes inquiet à l’idée de ne pas vous adresser directement à une grande enseigne qui a pignon sur rue.
«Rappelons toutefois que le conseiller n’est pas dépositaire. Il n’encaisse jamais les fonds que vous lui confiez», insiste Raymond Leban. Enfin, «le métier s’est fortement structuré avec des règles très strictes à respecter», conclut Olivier Samain. Un gage supplémentaire de sécurité et d’objectivité du conseil.
